Préparer sa Négociation Annuelle Obligatoire :

Soyez aussi efficaces que la direction lors des NAO :

Un environnement plus complexe rend les négociations annuelles obligatoires plus délicates.

Deux grands facteurs complexifient la NAO :

Un monde économique instable :

Une concurrence qui serait mondiale. Des exigences de rentabilité accrues. Des marges de manœuvre resserrées. Les frais de personnel sont un coût.

L’individualisation des salaires :

L’inflation s’est réduite. L’entretien d’évaluation. Le développement des primes.

Règle n°1

La négociation annuelle obligatoire se prépare.

Dans un premier temps, les délégués syndicaux doivent obtenir de l’information sur :

1. L’entreprise

L’évolution des salaires, des primes et des charges. L’évolution des effectifs. L’effet report et l’effet déport.

2. L’environnement

L’évolution des salaires dans le secteur, dans la région, en France et ailleurs.

Les résultats des NAO d’entreprises voisines ou concurrentes.

3. Les salariés

Leurs attentes et leurs capacités à se mobiliser. L’évolution réelle de leur rémunération. Les sondages ou les enquêtes.

Règle n°2

La NAO se construit

Fixez vos minimas de négociation, pour ce faire définissez :

1. La typologie des salariés

Qualification, âge.

Contraintes, aspirations

2. Les marges de manœuvre de l’entreprise

Financières

Organisation

3. Les objectifs et les contraintes de la Direction

Sur les salaires

Sur les effectifs

4. Les objectifs des RP
Points négociables

Règle n°3

Bien connaître vos revendications lors de la NAO

1. Identifier l’intérêt de chaque revendication et son coût

Ce n’est pas à la Direction de chiffrer vos demandes
Une hausse de salaire n’est pas un coût mais un investissement

2. Préparer les réponses aux objections

3. Se préparer à faire des concessions

4. Savoir réfuter les contre-arguments

5. Prévoir des contreparties.

Règle n°4

Une NAO réussie suppose des arguments et des moyens

1. Qu’offrez-vous à l’entreprise en échange de la satisfaction de vos revendications ?

Des gains de productivité. Une baisse des démissions. Une augmentation de la motivation
La paix sociale

2. De quelles capacités de mobilisation disposez-vous ?

Les salariés. La hiérarchie. La presse, les médias, les pouvoirs publics ?

Pour aller plus loin

Trois conseils pour maîtriser l’Art de la négociation lors de la NAO

1. Comprendre l’autre

Cerner ses attentes. Comprendre son mode de fonctionnement
Ecouter son interlocuteur

2. Savoir négocier

Etre coordonné et cohérent. Etre ferme et souple
Savoir rebondir

3. Argumenter

Savoir présenter ses revendications. Prendre le temps d’examiner les arguments de la Direction, pour les réfuter ou les intégrer.

Pour aller plus loin

Une NAO réussie en trois points

1. Une négociation se prépare :

Connaître les données sociales internes et externes
Connaître les enjeux économiques
Etre porteur des attentes des salariés

2. Une négociation se travaille

Jouer collectif entre les IRP
Faire le point régulièrement sur les avancées et la stratégie
Savoir être souple et ferme

3. Assurer le service après-vente de la négociation

Si l’accord est signé : communication sur le contenu de l’accord et mise en pratique
Si l’accord n’est pas signé : communication sur les motivations du refus de le signer

Source : http://www.ce-consultant.fr/

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